Alavanque seu faturamento com a lucrativa técnica da Upsell | Evipes Blog

Alavanque seu faturamento com a lucrativa técnica da Upsell

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E se você vendesse mais sem precisar aumentar os seus gastos com anúncios e prospecção de novos clientes?

Se você já tem alguma experiência com vendas, já deve ter entendido que para vender em escala é preciso investir em clientes.

“Como assim? Eu preciso gastar para ganhar?”

Sim, é isso. Você precisa investir em prospecção de clientes.

Você deve atrair o maior número de pessoas à sua oferta para que algumas delas efetuem uma compra e se torne, de fato, um cliente (não se engane, geralmente a maior parte das pessoas que recebem sua oferta não compram).

Isso significa uma coisa: conquistar um cliente exige um custo.

A isso se dá o nome de Custo de Aquisição por Cliente (CAC), uma das métricas que mais influenciam na lucratividade de um negócio.

Quanto maior é o CAC de um negócio, menor é a sua lucratividade.

Diminuir o CAC do seu negócio pode ser complicado, pois isso depende de diversos fatores de campanha.

O pulo do gato é fazer com que um cliente conquistado compre o máximo possível de você. Assim o retorno em dinheiro que ele te proporciona será muito maior que o custo que você teve para adquiri-lo.

Ou seja, em vez de focar em diminuir custo de campanha, foque em vender mais para um mesmo cliente.

E é aí que está a grande magia da técnica da Upsell.

Caso você ainda não saiba, Upsell é uma técnica de fazer ofertas complementares a clientes que acabaram de fazer uma compra.

Essa oferta pode ser a compra uma versão mais atualizada ou premium do seu produto, ou de outros complementos.

O objetivo é realizar uma venda mais rentável! 

É basicamente isso o que fazem as empresas de comércio eletrônico, que geralmente combinam técnicas de venda superior e venda cruzada na tentativa de aumentar o valor do pedido e maximizar o lucro.

Ou seja, é uma técnica de vendas e marketing na qual um cliente é levado a comprar um item de maior valor. Além de promover produtos mais caros para seus clientes, a Upsell geralmente envolve a promoção de serviços ou pacotes de produtos mais lucrativos.

Mas não se trata  apenas de uma tática de vendas – é uma maneira de melhorar a experiência do seu cliente. Pois ao fazer ofertas complementares que estejam alinhadas aos interesses dele, você proporciona a ele a vantagem de resolver tudo o que precisa de uma vez só.

Antes de pensar em como conquistar novos clientes (atenção, isso não quer dizer que você não precise fazer atividades de prospecção, pois elas são necessárias para a sobrevivência da sua empresa) é importante saber como não perder os que á foram conquistados e continuar oferecendo novos produtos e/ou serviços de grande valor.

Como funciona o Upsell na prática?

Vamos focar em um exemplo bem simples e que, provavelmente, você já tenha experimentado. 

Você vai ao McDonalds, entre e pede um hambúrguer de queijo e um refrigerante. 

O atendente pergunta: “Com mais 3 reais, você tem direito a um refrigerante grande e uma porção de batatas fritas”

E você responde: “Opa, bacana! Eu quero!” 

Sabe o que acabou de ocorrer aqui? Sim, a primeira venda UP. 

Pode ser que ela termine por aí, mas, em alguns casos, ela vai ainda mais além. 

Por exemplo: “Com apenas 4 reais a mais, você pode levar também um Milk-shake”

E você diz: “Não, obrigado”. Afinal, você parece estar satisfeito com o seu pedido”

Nesse ponto, o jogo pode terminar, mas o atendente não costuma desistir e ele pode ainda te oferecer um simples café adicional. 

Nesse caso, ele estará experimentando o que alguns chamam de venda baixa, ou tentativa de venda após uma venda incorreta do Up (que foi o milk-shake).

Você responde “Ok, o café eu aceito.”. 

E o atendente enfim encerra o seu pedido: “Bem, seu pedido ficou 20,00. Obrigado, aproveite a sua refeição.”

Este é provavelmente o exemplo mais simples e conhecido de Upsell e que funciona muito bem. 

Upsell nada mais é que uma tentativa de vender algo a mais (Up) para o seu cliente. Pode ser uma versão mais cara do seu produto, um acessório extra, ou qualquer coisa que você tente vender no final de uma negociação (desde que tenha a ver com os interesses do seu cliente).

É uma prática vantajosa realizar o que foi chamado anteriormente de venda descendente. Ou seja, depois de uma venda ascendente com falha, tente vender algo mais barato ao seu cliente novamente (o “não” você já tem… por que não tentar o sim?).

Desde o Spotify a alguns aplicativos de aprendizado de idiomas, a até serviços em nuvem, há muitos exemplos que esclarecem o seguinte: a Upsell e a venda cruzada oferecem vantagens para aumentar a receita, melhorar a experiência do cliente e influenciar positivamente a identidade da marca.

O upsell tem como objetivo principal oferecer mais valor ao seu cliente.

E as técnicas devem ser manuseadas com cuidado. O segredo é saber o máximo possível sobre “quem” são seus clientes.

Você precisa saber o que eles querem,  como se comportam, o que estão procurando…

Só assim você conseguirá fazer ofertas Upsell que tenham mais chances de serem compradas e, consequentemente, aumentar o seu lucro.

Como a Upsell pode beneficiar o seu negócio?

O benefício mais imediato que a Upsell tem para o seu negócio é que aumenta a sua margem de lucro, pois a técnica é capaz de aumentar o valor médio do carrinho de compras do seu negócio.

Uma vez que você adquire um cliente, ele passa a fazer parte da sua base de contatos. Então basta que você encaminhe novas ofertas a essa base de contatos, e você poderá fazer mais vendas sem precisar atrair novos clientes.

Ou seja, é mais vendas com menos investimento.

Em segunda instância, a prática da Upsell dá maior consistência para o seu caixa a longo prazo, pois aumenta o Life Time Value (LTV) do seu cliente, que significa o valor vitalício que ele tem no seu negócio.

Fazendo ofertas adequadas em Upsell para o seu cliente, você prolonga a relação dele com a sua marca. Ou seja, ele não só compra mais, como passa mais tempo em contato a longo prazo.

Como posso implementar upsell no meu e-commerce?

Depois de examinar as vantagens do Upsell, você precisa testar a técnica.

Quando se trata de implementá-la em seu site, você pode usar sua página inicial, páginas de produtos e carrinho de compras para promover produtos e ofertas complementares.

 

  • Na Página Inicial… 

 

Sua página inicial é a página principal da sua loja. As recomendações de produtos aqui são como vitrines tradicionais.

A maioria dos visitantes acessa sua página inicial com tráfego direto e não tem uma meta específica.

Seu principal objetivo deve ser informá-los sobre ofertas atuais, ofertas e promoções especiais e fornecer a imagem mais completa de sua linha de produtos.

 

  • Na Página do Produto… 

 

Na página do produto contém informações detalhadas sobre um produto específico.

Os visitantes que navegam nessas páginas têm um interesse ou necessidade específica. Para aumentar as vendas aqui, você precisa recomendar produtos relacionados a esses interesses e necessidades.

 

  • Na Página do Carrinho… 

 

Para aumentar o valor da transação na página do carrinho, é necessário oferecer produtos complementares intimamente relacionados à primeira oferta que o cliente comprou.

Exemplos de aplicações práticas de Upsell que funcionam muito bem

Você pode destacar produtos com base em critérios subjetivos a respeito dos usuários de um site ou plataforma.

Você pode fazer isso usando ferramentas de automações, onde você define esses critérios ou regras para os quais os produtos são exibidos como sugestão de ofertas complementares.

A Upsell dessa maneira pode ser eficaz para lojas online que vendem muitos produtos similares. Também é útil para sites de comércio eletrônico que estão ainda iniciando e o histórico de navegação dos usuários ainda não está disponível.

Outra variação de Upsell é destacar os produtos sazonais em sua página inicial: categorize seus produtos por temporada para aproveitar essa técnica de vendas.

As ofertas diárias são uma ótima maneira de vender e atrair e reter a atenção dos visitantes. Elas também são uma forma eficaz de trazer os produtos de volta à tona, porque aumentam o senso de urgência e acrescentam um senso de exclusividade quando o produto é “limitado” ou “disponível por um único dia”.

Ao criar ofertas diárias, vale a pena revisar seus dados de vendas para garantir a seleção dos itens mais rentáveis ​​e a melhor hora para defini-los como o “produto do dia”. Para aumentar ainda mais o senso de urgência, você também pode adicionar um temporizador de contagem regressiva.

Muitos proprietários de sites de comércio eletrônico tiram vantagem disso apresentando versões atualizadas dos produtos como Upsell. Nesse sentido, a análise de dados de vendas de clientes regulares pode ajudar a identificar oportunidades.

O objetivo geral da Upsell é incentivar seus clientes a fazer comprar mais. Quando um visitante está prestes a comprar algo, geralmente é necessário apenas um pequeno passo para incentivá-lo a comprar uma versão mais cara do produto.

A barreira psicológica da primeira decisão de compra é a mais difícil de ser quebrada. Depois disso, a resistência à compra na cabeça do consumidor é muito maior. É aí que está a força da Upsell.

Como fazer mais Upsell como produtor e afiliado

O mercado digital brasileiro tem se desenvolvido cada vez mais ao longo da última década. Mas ainda temos muito o que aprender, principalmente se nos compararmos ao mercado norte americano e europeu (que são os mais desenvolvidos).

O conceito da Upsell já é muito difundido entre os maiores players do mercado brasileiro. Mas ainda existem poucas ferramentas adequadas para tirar o melhor proveito possível dessa estratégia

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