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O que é Rapport e por que ele é tão eficiente em vendas?

Você conhece o que é essa técnica? Sabia que ela pode ser utilizada para conseguir gerar mais relacionamentos e fechar mais vendas?

Podemos dizer que as vendas possuem uma chance maior de ser concretizada se existir uma conexão ou rapport entre as duas partes. Se você trabalha com vendas e quer criar uma conexão melhor com os seus leads e transformá-los em clientes e futuramente conseguir fidelizar, continue lendo o que preparamos sobre rapport em vendas.

Iremos falar nesse post sobre o que é rapport em vendas e como você pode aplicar essa técnica com os seus leads. Confira!

O que é Rapport?

Trata-se de um conceito da psicologia que tem a ver com as técnicas usadas para criar uma ligação de empatia e sintonia com outra pessoa. Teoricamente, o rapport inclui três componentes comportamentais, sendo eles: Positividade mútua, atenção mútua e coordenação.

“Rapport” é uma palavra francesa que significa “Trazer de volta” ou “criar uma relação”, ela está diretamente ligada à empatia, harmonia e confiança dentro do processo de comunicação. Podemos dizer que o rapport é a combinação de habilidades interpessoais, credibilidade, profissionalismo e escuta eficaz.

O processo deve gerar confiança e estabelecer um relacionamento entre um potencial cliente e um vendedor. Quando temos um relacionamento positivo, toda a atmosfera se torna mais amistosa e relaxada, a confiança mútua também é desenvolvida.

O cliente fica mais propenso a responder às nossas perguntas e compartilhar informações à vontade, isso é importante para coletarmos informações para desenvolver uma solução correta. Um forte relacionamento significa que a pessoa está mais aberta a ideias, soluções e sugestões que podemos propor para elas.

O relacionamento deve ser construído na primeira interação com um prospect e continuamos durante todo o relacionamento. Não importa o tempo que esse relacionamento vai durar, pode ser trinta minutos ou anos, a capacidade de construir um rapport faz diferença em quase todos os tipos de ambiente de vendas.

No início das vendas com itens de grande valor, a técnica de rapport é considerada a chave para relacionamentos comerciais que duram por muitos anos.

É importante lembrar…

Utilizar essa técnica em vendas, não vai significar que você deve aceitar todas as opiniões da outra pessoa, e sim ouvi-las e fazer com que ela veja o seu ponto de vista e valores. Eles devem ser vistos, compreendidos e respeitados.  Deve-se ter o pleno domínio da habilidade empática.

Qual a verdadeira importância do rapport em vendas?

O rapport em vendas possui grande relevância, muitas vezes ele é usado estrategicamente em processos de negociação e vendas. Seja com clientes novos ou de longa data, a construção do rapport em vendas permite que os vendedores e gerentes estabeleçam as bases para relacionamentos significativos, recompensadores e autênticos.

Nesta técnica, uma pessoa mostra interesse na opinião do outro, essa atitude funciona para facilitar as negociações. O rapport a ser alcançado quando duas pessoas ou um grupo desenvolvem o entendimento harmonioso entre si, permite que a comunicação seja maior e mais clara.

Resumindo e facilitando um pouco sobre essa técnica, o rapport é se dar bem com uma pessoa ou grupo, pois vocês possuem coisas em comum ou sentem uma conexão. O relacionamento inclui pelo menos um grau de confiança, a construção de uma conexão nas vendas torna a comunicação natural e eficiente, sendo cada vez mais positiva.

O rapport em vendas, pode ser caracterizado como uma conexão entre seu cliente e você, de maneira estratégica e focada em uma venda. Esse é o momento em que o cliente compreende que você pretende e quer ajudá-lo a resolver um problema, e não está apenas focado em fechar um negócio.

Isso é muito importante para utilizar a técnica de rapport, criando um clima positivo, de respeito e confiança mútua.

Veja os elementos fundamentais do Rapport:

Agora que você entendeu o que é, e qual a importância do rapport em vendas, veja abaixo todos os elementos que são fundamentais desse processo:

  • Expressão facial;
  • Tom de voz;
  • Andamento da conversa;
  • Contato visual;
  • Expressão facial;
  • Volume;
  • Comunicação verbal;
  • Comunicação não verbal;

Criando um rapport com técnicas corporais eficientes:

As pessoas se comunicam bastante através da comunicação não-verbal, o corpo diz muito sobre o que sentimentos e pensamos, mesmo quando a pessoa não pretende fazer isso. Portanto, veja as técnicas de rapport utilizando meios corporais:

Espelhamento:

O espelhamento é uma das técnicas mais comuns, e por meio dela, você pode “copiar” o modo como o lead se comporta. A empatia construída de forma inconsciente é forte, existe uma percepção de ambos serem semelhantes.

O espelhamento não é apenas em relação ao corpo, mas também a linguagem e tom de voz. É a parte do treinamento de tom de voz e você deve adequar a conversa com o lead.

Tom de voz e linguagem:

Você precisa garantir que o tom de voz de ambos esteja alinhado, fazendo com o rapport aconteça na venda. Se você falar alto e conversar com um lead que fala mais baixo, tente colocar sua voz no mesmo tom de voz que a dele.

Sempre fale em pé:

Durante ligações, lives nas redes sociais e videoconferências, você deve falar em pé. Isso vai ajudar a colocar o seu corpo em uma postura adequada para conversar com o cliente.

Tenha uma boa postura:

Mantenha uma boa postura, existem dois motivos para fazer isso: O primeiro é mostrar mais segurança, confiança e autoridade para o cliente. O segundo motivo, é que esta é uma forma de mostrar interesse e foco no que o cliente tem para dizer.

Contato visual:

Olhe nos olhos do cliente para mostrar um interesse real e foco no que ele está dizendo. Sorrir também é uma forma simples de criar um rapport.

Conclusão:

Agora que você conheceu o que é rapport em vendas e os itens fundamentais dessa técnica, poderá utilizá-la em seu negócio e aumentar o seu sucesso. Para conhecer outras técnicas de marketing e empreendedorismo, entre em nosso blog Evipes e veja outros artigos.