Funil de vendas: O que é topo, meio e fim? Conheça os conceitos

O Funil de vendas é utilizado como um guia para que possamos saber quais etapas o cliente está passando, ou seja, conseguimos saber se ele está passando pelo primeiro contato com o produto até o momento da compra.

O funil de vendas é dividido em até 3 etapas, sendo elas o topo do funil (ToFu), meio do funil (MoFu) e fundo do funil (BoFu). Esse modelo estratégico é compartilhado entre equipes de marketing e vendas, e cada um fica responsável por cada etapa do funil.

Podemos ver o uso de um funil em várias empresas, principalmente as que trabalham com Inbound marketing. Vamos entender um pouco mais sobre as etapas do funil, e como você também pode criar o seu.

Afinal, o que é um funil de vendas:

Funil de vendas é uma estratégia com o objetivo de mostrar toda a jornada dos clientes, partindo do primeiro contato com o produto ou empresa, até o momento de finalizar a compra. Algumas empresas possuem uma segunda atividade além do funil, fazendo o pós-venda e fidelização.

Ele é uma das maneiras mais eficientes para fazer vendas, criar um relacionamento e fidelizar clientes. As equipes conseguem conduzir os clientes em todas as etapas do funil, possuindo mais chances de assertividade até o fechamento da venda.

Vamos conhecer as etapas do funil de vendas, e entender as características para os clientes:

As etapas do funil de vendas:

Como dissemos anteriormente, o funil possui um conjunto de etapas que fornecem informações sobre a jornada que o cliente está passando. O funil possui três etapas: Topo, meio e fim. Vamos ver mais detalhes sobre eles:

Topo do Funil – Aprendizado e descoberta:

Nessa primeira etapa, o cliente não sabe sobre seu produto. Ele pode ter acabado de descobrir que tem uma necessidade e foi pesquisar, durante o processo ele identificou o seu produto ou serviço. E deve ser nesse momento que você deverá entrar, passando informações para ele e começando o relacionamento educando seu futuro cliente.

Meio do funil – Reconhecimento de um problema, solução:

Agora que seu cliente possui interesse e identificou uma necessidade que ele quer resolver, ele estará buscando formas para fazer isso. Portanto se inicia a etapa de coleta de dados, sendo o momento adequado para entendermos o perfil do cliente.

Também é o momento de descobrir se o cliente está realmente disposto em fazer o investimento no seu produto ou serviço.

Você deve respeitar o processo do cliente, mas sempre passando um senso de urgência para a tomada de decisão. Demostra as desvantagens que o cliente já está tendo, e quais vantagens ele poderá ter para solucionar o problema. Mostre todos os motivos para ter uma solução melhor para ele.

Final do final – Avaliação e fechamento de compra:

Momento em que você deverá mostrar todos os benefícios da sua empresa e do produto, faça possíveis comparações de algumas soluções. Aqui é o momento que você deverá ter a aprovação do seu cliente, utilize palavras-chaves, persuasão e convencimento.

Dica de conversão:

Depois que o cliente fizer a compra, se empenhe em manter contato com ele. Sendo esse o momento de pós-venda, onde você terá a oportunidade de fidelizar o cliente.

Esse processo é muito útil para conseguir manter o reconhecimento sobre sua marca, e tendo chances de indicação do seu produto para conhecidos deles ou quem sabe fazer uma outra compra.

Leia nosso artigo sobre o que é upsell e aprenda uma técnica lucrativa para aumentar suas vendas!

Benefícios do funil de vendas:

O funil de vendas é utilizado para encontrar clientes que estão buscando resolver uma necessidade que tenha surgido. Por meio de pesquisas ele poderá ter encontrado seu produto ou serviço, e nesse momento você poderá utilizar o funil para se guiar nas etapas que o cliente está.

Seguindo cada etapa chegaremos até o momento de conclusão da compra.

Porém existe mais alguns benefícios em utilizar o funil de vendas em sua empresa, veja abaixo:

• Possibilidade de otimização do processo em vendas;
• Esclarecimento dos processos detalhadamente para as equipes;
• Possibilidade maior facilidade em reconhecer os caminhos que o cliente está passando;
• As equipes conseguem ter mais eficiência e produtividade;
• Possibilidade em não desperdiçar oportunidades nas vendas;
• Eles podem obter feedbacks mais positivos e precisos;
• Melhoria nos desenvolvimentos de serviços e em produtos.

Assim as equipes trabalham juntas, melhorando o faturamento e tráfego da empresa. Além de conseguirem fidelizar os clientes.

Como criar seu funil de vendas:

Certo, chegamos ao momento de criar um funil de vendas para sua empresa.

Entenda os seus clientes:

Esse é o primeiro ponto que você deve descobrir, o perfil do seu público que virá a se tornar seus clientes. Busque por informações como:

• Como funciona a decisão de compra;
• O que influencia nessa decisão;
• Em qual momento esses clientes fazem compras e com qual frequência;
• Quanto será investido na compra;
• Como eles se informam para encontrar possíveis soluções.

Utilize a estratégia de definir a persona de um ou mais compradores, como gerentes, donos de empresas, compradores e outros tipos.

Definindo as etapas do funil:

Dissemos que existem 3 etapas para o funil e te passados quais são elas, mas isso não é uma regra. Você pode definir o que for ideal e estratégico para usar em seu produto. Lembre-se também de manter um pós-venda para conseguir fidelizar seus clientes.

Você quem decide qual será o topo, meio e final do seu funil. Nesse momento é interessante fazer isso em equipe, cada um poderá dar dicas e fazer planejamentos do que pode ser melhor.

Depois escolham qual é o melhor e coloquem em prática, se não der mude até encontrar o ideal.

Conclusão:

Agora que você conheceu sobre o uso do funil de vendas em empresas, e sobre cada etapa que ele possui. Crie seu próprio funil, definido com as características e estratégias usadas para seu produto ou serviço.

É importante manter o relacionamento com os clientes, mantenha contato por e-mail, WhatsApp, ou outro meio de comunicação.

Podendo ter inúmeros resultados, onde esse próprio cliente pode ser fiel e continuar comprando outras vezes, ou indicando amigos e conhecidos para comprarem seu produto, ou conhecerem seu serviço.